Від хендмейдерів до бізнес-консультантів, від великих компаній до дрібних фрилансерів я спостерігаю всюди велику помилку – відсутність цін на сайтах і в соцмережах. Втрачаються клієнти та гроші. Я зібрала думки з двох боків барикади битви за успішну покупку. І додала свою.
Ціни не має бути - думка продавців:
- конкуренти побачать і поставлять ціни менші, ніж у нас;
- люди подумають, що їм це задорого і не будуть звертатися;
- ми так зацікавлюємо, а там хай дзвонять і ми все їм пояснимо.
Ви думаєте, що якщо конкуренти захочуть дізнатися про ваші ціни, вони цього не зроблять? А в ролі покупців вони вам не подзвонять? Хибна позиція, яка нічого, окрім втрат потенційних клієнтів вам не приносить.
Без вказаних цін на ваших ресурсах ви порушуєте основний закон сучасного бізнесу. Як бізнес-тренер з продажів я його сформувала так:
“Не напружуй ближнього!”
Ми живемо в перевантаженому інформацією світі, де йде постійна боротьба за увагу. Якщо ви хочете її привернути, втримати, а в ідеалі – спонукати покупця до якоїсь дії, треба максимально полегшувати життя людям. Бути зрозумілими та близькими.
Якщо немає цін - людина напружується, бо їй потрібно зробити додаткові рухи.
Ви не зразу дасте відповідь, а людина вже перегоріла, або піде на інші ресурси, де все чітко і зрозуміло.
Що цікаво, ту ж саму помилку роблять і в багатьох магазинах, де не вказують ціни на товар, щоб люди питали продавця.
А тепер думка покупців, чому їм не подобається, коли нема ціни і треба писати, питати чи дзвонити:
- Якщо продавець назве ціну більше, ніж я можу собі дозволити, яким я лузером буду виглядати!
- А раптом продавець хам і він мене обхамить!
- А може вони ціни називають в залежності від зовнішнього вигляду клієнта чи його профілю в соцмережах: Олені – одну вартість, а Василю – іншу.
А тепер дивіться, що відбувається, якщо ви вказали ціну:
- людина відразу розуміє свої можливості - може вона це купити чи ні, що відсікає від вас людей, які не є вашою цільовою аудиторією. До вас зразу потрапляють теплі клієнти, яким підходять ваші ціни та умови!
- це економить ваш час і нерви: вам не треба відповідати людям, які не зможуть це купити, і вам не будуть писати, що ви хапуги і що "ви зійшли з розуму - такі ціни!»
А що робити, якщо у вас ціна залежить від кількох чинників і прораховується для кожного замовлення окремо. Напишіть - "ціна від такої-то суми».
Мій вердикт - ціни повинні бути!
Все, що людей напружує або їм не зрозуміло, відштовхує від вас покупців. І якщо навіть кілька людей роблять так, це не означає, що це правильно.
А ще краще, якщо ви сформуєте пакетні пропозиції для своїх клієнтів, цілком можливо продати 1 продукт за 4 різні ціни (додаємо додаткові послуги чи бонуси). В будь –якому бізнесі є можливість ввести віп-послуги для різних категорій клієнтів.
Як це зробити? Я детально пишу у своїй книзі “Ігри з цінами: 121 спосіб продавати дорого”.
А поки ловіть ще три лайв-хака по цінам від Калабухи:
- Припиніть писати в ціні 0,99. Це вже всім остогидло і дратує.
- Не ставте круглі ціни – 100, 300, 1000.
Ціна має бути некругла. Наприклад, 110, 320, 1180. Це створює ілюзію, ніби ви дуже добре прорахували її складові та викликає довіру, що ви поставили чесну реальну ціну.
- А ще, згідно досліджень, найбільшу довіру викликають цифри “7” та “8”. Тому, якщо ви будете це використовувати під час ціноутворення, ваші продажі збільшаться!
Детальніше про все це і не тільки – в книзі Калабухи, вартість 192 грн.
