У моїй практиці підприємця та бізнес-тренера, було таке, ТАКЕ, що настав час таке про це розказати людям. 3 історії, які багато чому навчили мене та інших.
1. Лягти чи Ні лягти, коли треба для справи?
- Заходжу в офіс до клієнта, а він напівлежить на пухнастому килимі, курить кальян і пропонує прилягти поруч. Я ледь не вмер! – розказав молодий менеджер мені на тренінгу з продажів.
Я багато пишу про переговори на своєму блозі http://kalabukha.com.ua/
А що робити у такій ситуації?
Заспокоїтися і подумати:
- людина так облаштувала своє робоче місце: їй так комфортно,
- пропонує прилягти поруч, якщо сама лежить: це гостинність.
Добре, можете не лягати! Просто присядьте поруч, пригостіться фруктами, подякуйте і спокійно, ніби ви нічим не здивовані, робіть свою справу - продавайте.
А знаєте, чим займається фірма цього любителя килимів і кальянів? Я запитала, не втрималася! Продажем військової форми! Ось такі справи!
2. Я поїду з вами, якщо візьмемо моїх дітей.
Тренінг в колцентрі. Дівчата продають по телефону туристичні послуги. Я розказую про те, що “я подумаю”, “дорого” і “у конкурентів дешевше” – зовсім не кінець розмови, а прагнення клієнта до діалогу. Створюємо скрипти входу в контакт з незнайомими людьми. І тут одна дівчина зі сльозами на очах говорить:
- А що робити, коли кожний другий чоловік, якому я дзвоню і пропоную купити туристичну путівку говорить мені: “Я поїду, але тільки з вами?”. Відчуваю таке приниження, ніби мене за якусь дівчинку по виклику приймають.
Знову пропонують ЦЕ? А треба продати. Що робити? Гумор в поміч!
І на серйозному тренінгу з продажів по телефону ми влаштували мозковий штурм і придумали відповіді на залицяння телефонних ловеласів.
Переможцями стали 2 зіркових відповіді:
- Я поїду, тільки якщо ми візьмемо з собою 4-х моїх дітей.
- Я поїду, тільки якщо ви особисто мене відпросите в мого чоловіка.
І що ви думаєте? Дівчина, яка була на межі нервово зриву і звільнення через низькі продажі та відчуття приниження, завдяки тим простим та дієвим методам стала одним з кращих продавців, а потім пішла на керівну посаду.
Про продажі по телефону корисні матеріали тут.
О, мій повелитель!
Розказував мені один клієнт про свого підлеглого. Ну дуже він полюбляв пожартувати. Особливо подобалося довести до сліз своїми безкінечними і не зажди вдалими жартами молодший персонал.
І ось дзвонять до нього з банку, дівчина працює по скрипту, і на запитання “Як я до вас можу звертатися” всі в офісі чують:
- Звертайтеся – “о, мій повелитель!”.
А щоб зовсім цікаво йому було “попрікалуватися”, поставив телефон на гучне мовлення.
І що ви думаєте? Професійна працівниця банку після секундної паузи продовжила презентацію банківських карток, ще 5 разів назвавши веселуна “Мій повелитель”.
А коли в кінці вона спитала:
- Коли вам буде зручно, о, мій повелителю, підійти до нас на відділення? - він був настільки вражений, що прийшовши до банку, особисто висловив захоплення фаховістю цій дівчині та похвалив її керівництву.
Клієнти знову пропонують ЦЕ. А що рятує?
Як зажди гумор і професіоналізм. І будь-які нестандартні переговори будуть успішними.
