Як українським виробникам підготуватися до участі у міжнародних виставках.
Участь у міжнародних виставках відкриває для українських виробників значні можливості: налагодження нових контактів, підвищення впізнаваності бренду та підтримка іміджу України на світовій арені.
13 українських меблевих компаній вперше представили свої вироби у Національному павільйоні України на провідній міжнародній виставці Boutique Design New York (далі - BDNY), яка відбулася 10-11 листопада в Нью-Йорку. Виставка формує тренди в готельно-ресторанному бізнесі та об'єднує дизайнерів інтер'єрів, архітекторів, агентів із закупівель, власників готелів та розробників з усього світу.
Міжнародні виставки, такі як BDNY, розкривають нові перспективи для українських виробників, які прагнуть презентувати свою продукцію на світовій арені. Це унікальна можливість для компаній демонструвати досягнення, вивчати ринкові тренди, встановлювати контакти з потенційними партнерами та розширювати географію експорту. Завдяки участі у таких заходах українські виробники не лише підвищують впізнаваність свого бренду, але й підтверджують статус країни як надійного постачальника якісної та інноваційної продукції.
Для чого брати участь у виставках
Міжнародні виставки створюють платформу для пошуку нових клієнтів та партнерів. Тут можна провести аналіз ринку, оцінити продукцію через зворотний зв'язок і скоригувати маркетингову стратегію. Це важлива можливість для адаптації продукту під специфіку іноземних ринків.
Компанія Cassone працює на ринку США з 2020 року. Перший проєкт команди - мотель у місті Сонора на 43 номери - став каталізатором виходу на американський ринок.
"Це вже наша третя поспіль виставка у США та п'ята, яку ми відвідали в Америці, - розповідають у компанії. - Ми прагнемо налагодити співпрацю з компаніями, що займаються комплектацією готелів та ресторанів у США і Канаді, а також представити нашу продукцію новим партнерам".
Для компанії MetaliX BDNY - одна із перших значущих міжнародних виставок, з якої команда розпочинає активне просування на американський ринок:
"Ми сподіваємося привернути увагу до наших продуктів, укласти нові контракти та налагодити співпрацю з дизайнерами й архітекторами. Окрім того, хочемо показати, що двері зі сталі та скла - це не лише для стилю "лофт", а мають широкі можливості для різних інтер'єрів".
В умовах сучасних викликів участь українських виробників у міжнародних заходах стає доказом їхньої готовності до експорту, що розвіює негативні mythи. Це важливо, аби підтримати імідж України. Адже сучасний український виробник - конкурентоспроможний, надійний та орієнтований на якість.
"Ми прагнемо показати світу працю, таланти та креативність наших людей, щоб продукт «made in Ukraine» асоціювався з якістю та інноваціями", - розповідають у компанії Meblens.
Команда лише нещодавно почала брати участь у міжнародних виставках, проте ставить перед собою амбітне завдання - гідно представити продукцію та привернути увагу дизайнерів інтер'єру й потенційних клієнтів: "Ми впевнені, що українська якість і дизайн не залишать відвідувачів байдужими".
Такі виставки, як BDNY, дозволяють зрозуміти особливості роботи на міжнародних ринках. Бізнес-підходи в різних регіонах суттєво відрізняються. У Європі, США та на Близькому Сході існують різні очікування щодо співпраці. Наприклад, для азійських партнерів важливі особисті зустрічі, що підтверджують серйозність намірів. Знання культурних особливостей дозволить адаптувати свою стратегію для ефективнішої взаємодії.
Виставка - чудовий майданчик для вивчення конкурентів: їхнього асортименту, цін, вимог до упаковки. Такий аналіз допомагає адаптувати продукт до запитів міжнародного ринку, роблячи його привабливішим для закордонних покупців.
До прикладу, у компанії Viyar, яка вже вдесяте бере участь у міжнародних виставках, зазначають, що саме зворотний зв'язок від відвідувачів та партнерів допомагає зрозуміти сучасні тренди.
Колективні та індивідуальні стенди: що обрати?
- Колективні стенди - економічний варіант для новачків, що дозволяє розширити контакти та залучити більше відвідувачів завдяки масштабності.
- Індивідуальні стенди - ідеальні для компаній, які прагнуть створити унікальний імідж, що відображає їхній бренд. Проте вони вимагають більше ресурсів та ретельної підготовки.
Який варіант обрати і чому - розповідає Оксана Страз, координаторка Національного павільйону України на BDNY, співзасновниця Львівського меблевого кластеру:
"Україна зараз вважається закритою країною. Тому участь у виставках наших компаній дає можливість людям "підійти" до України і познайомитися з брендами.
Насправді на великих виставках відвідувачі йдуть цільово шукати ті компанії, які вони знають або запланували побачити. Йдучи від "точки А" до "точки Б" вони можуть зустріти нас. Тому для нас як для українців важливо наразі працювати на колективних стендах, поки ми ще вибудовуємо власний бренд українського продукту, а кожна компанія вибудовує власну впізнаваність.
Ми маємо запланувати стенд таким чином, щоб він ловив око і людина захотіла зайти, зупинитися, щось перепитати. Завдяки колективному стенду ми можемо показати не одну продукцію, а кілька, щоб сформувати загальне уявлення потенційного покупця про те, що може запропонувати Україна. Тому колективні стенди для нас як для української продукції - це дуже важливо, особливо у меблевій галузі.
Наразі у нас немає сформованого високого рівня впізнаваності у жодної української компанії. Так, у нас є ті, які багато років експортують, які мають своїх поточних покупців, але це достатньо невелика частка ринку. А ми дійсно здатні на те, щоб мати більшу частку ринку. У нас якісна продукція, у нас дизайнерська продукція, у нас свої матеріали і вони екологічні, а це важливо".
Логістика та додаткові витрати
Організація участі у виставці передбачає не тільки оплату стенду, а й витрати на логістику, монтаж, транспортування. Важливо враховувати, що у деяких країнах може знадобитися ліцензований персонал для збору стенду.
"Важливо запитувати в організаторів виставок усі правила по монтажу, демонтажу, підведенню електрики, водовідведенню, - розповідає Оксана Страз. - Потрібно уточняти, хто, які саме компанії будуть надавати ті чи інші необхідні сервіси, і читати деталі по правилах: по завезенню, вивезенню, таймінгу, реєстрації, вартості монтажу, якщо організатор зобов'язує користуватися послугами компанії, з якою в нього укладений договір. Відповідно, це треба враховувати при формуванні бюджету".
Наприклад, на виставці Boutique Design New York монтаж, розстановка і мінімальна збірка елементів могла бути виконана силами учасників стенду, проте вся збірка, яка потребувала використання ручного, пневматичного чи електричного інструменту, вимагала залучення спеціалізованої компанії, послугами якої зобов'язані були користуватися учасники. Тобто необхідно було забронювати працівників, які би надавали послуги. Вартість цих послуг могла коштувати в середньому від 100 до 300 доларів.
Основні принципи роботи з клієнтами на виставці
1. Облік контактів
Важливо фіксувати дані клієнтів у спеціальних таблицях для подальшої обробки. Є кілька варіантів, як це зробити.
Найпростіший спосіб - збирати візитівки і занотовувати, чим цікавився кожний контакт. Також можна взяти в оренду сканер кодів, сканувати коди зацікавлених контактів, і після закінчення виставки організатори формують і передають зібрану базу даних через флешку.
Boutique Design New York зробив додаток, який дозволяє забронювати зустріч, переглянути експонента, домовитися про публікації. Крім того, там передбачений сканер, через який можна сканувати, отримати контакт і зробити примітку по кожній людині.
"На спільному стенді працюють кілька компаній, і вони збирають контакти паралельно. Таким чином, у вас є спільна зведена контактна база", - зазначила Оксана Страз.
2. Робота з лідами
Домовляйтесь про наступний контакт та фіксуйте його дату. Це допоможе дотримуватись домовленостей і підтримувати інтерес до співпраці.
"Ефективність залежить від того, наскільки люди добре опрацьовують контактну базу даних. Якщо компанії вважають, що вони можуть надіслати один мейл для всіх, то це не спрацює. З кожним контактом потрібно працювати індивідуально", - наголосила Оксана Страз.
Організаторка українського павільйону розповіла про досвід однієї з компаній-учасниць виставки. Ліди з минулої виставки вони опрацьовували з лютого до жовтня. Ця кропітка робота дала їм можливість запросити на своє виробництво потенційних учасників, взяти на прорахунок конкретні проєкти тощо.
Варто шукати індивідуальні підходи до людини. Не кожному контакту зручно працювати мейлом - у базі зібрані контактні телефони, LinkedIn, який вони теж люблять використовувати. "Якщо ви бачите, що ця компанія потенційно цікава, ви знаєте, що вони роблять або що вони проєктують - працюйте з ними індивідуально", - рекомендує співзасновниця Львівського меблевого кластера.
Робота із контактами розпочинається ще перед виставкою:
"Ми, наприклад, перед виставкою робили розсилку по всіх контактних базах, які у нас були з минулих виставок, запрошували їх, - розповідає Оксана Страз. - Ми чітко розуміли, що не всі контакти планують приїжджати на цю виставку, але для нас було важливо, щоб вони почули, що наші компанії будуть на виставці, що ми працюємо, розвиваємося. Ті, хто має більший досвід експорту, говорять про те, що це їм надзвичайно допомагає освіжати контакти з клієнтами".
3. Цілі роботи з клієнтами
Ключові цілі можуть включати вивчення потреб клієнтів, продажі та аналіз ринку.
До прикладу, меблева компанія Donna вже не вперше бере участь у подібних виставках: "Це вже понад десята міжнародна виставка для нас. Ми регулярно беремо участь у Maison Objet у Парижі, а також у салоні Del Mobile у Мілані та інших заходах".
Команда розповідає, що завдяки участі у BDNY сподіваються знайти клієнтів у сегменті «середній плюс» та розширити свою присутність на ринку Америки. Також BDNY є важливим етапом у досягненні мети компанії: розширити географію експорту, що включає США, Європу, Індію та Японію.
Національний павільйон України на Boutique Design New York 2024 організував Львівський меблевий кластер спільно з Офісом з розвитку підприємництва та експорту та національним проєктом Дія.Бізнес, за підтримки Програма USAID «Конкурентоспроможна економіка України».
